Проект: Операционный обзор и программа тренинга (Аптеки)
Местоположение и временные рамки: Россия, 2014г

Предпосылки и Цели

Наш новый клиент связался с наши для выполнения специфического задания: увеличить в глазах покупателей стратегическую важность компании, которая заключалась в увеличении продаж посредством улучшения уровня ритейла в сетях аптек. Единственным эффективным путем являлось выполнение полной реструктуризации компании, сопровождаемая 3х дневным тренингом.

Наша миссия состояла в построении концепции, которая уже положительно зарекомендовала себя в других странах, ее адаптации, разработке и презентации для нескольких российских аптечных сетей. Программа состояла из следующих частей:

  1. Определение 5 основных компонентов успешной аптеки
  2. Использование этих блоков, основываясь на выбранной стратегии
  3. Показать передовые практики и принципы, используемые в мире
  4. Их сравнение с выводами, сделанными в ходе посещения аптек

Цель – помочь российским аптекам в трансформации, и, соответственно, продавать больше продукции нашим клиентам. Тренинг был сфокусирован на следующих компонентах:

  • Довольный покупатель
  • Эффективный маркетинг
  • Мотивированный персонал
  • Правильный продукт (Категорийный менеджмент)
  • Оптимальная планировка

Условия подготовки тренинга были непростыми в следствие:

  • Высокого уровня фрагментации рынка
  • Существенными отличиями между аптеками/ сетями (визуально) в мерчендайзинге, уровне планировки и дизайна
  • Больший фокус аптек на лекарственные средства, менее – на здоровый образ жизни/ профилактику
  • Недостаточное обучение торгового персонала в активном консультировании клиентов
  • Обширная география аптек

TДля достижения целей мы использовали следующие методы:

  • Посещения аптек и диагностикf Retail Solutions, разработанная в соответствии с нашей собственной методологией
  • Опрос покупателей, который включал в себя 20+ тщательно продуманных вопросов с фокусом на понимание потребностей и предпочтений покупателей
  • Методология Тайного Покупателя, чтобы оценить уровень обслуживания покупателей и их удовлетворенность
  • Оценка 360 градусов, чтобы понять мотивацию сотрудников и их ожидания

Тренинг, посвященный опыту покупателей при совершении покупок 

  • Темы, наводящие на размышления, и соответствующие адаптированные инструменты, чтобы развить свою аптеку
  • Взаимодействие и обмен опытом с нашей командой профессиональных ритейлеров и многочисленными фармацевтами
  • Новый перспективный другой взгляд на ритейл (A new perspective and different view of retailing: (нестандартная среда ритейла)

Проведение интерактивного тренинга с целью определения новых уровней развития 

  • Увеличение ценностного предложения аптеки через улучшенный «экспериментальный путь»
  • Выделить аптеку и создать фирменный стиль
  • Ключи и инструменты для преобразования техник ритейла
  • Обмен мнениями с другими участниками, комментарии, вопросы

У всех участников тренинга уже имелись глубокие знания, однако наша миссия состояла в том, чтобы расширить и углубить их понимание ритейла, используя соответствующие инструменты, а также помочь им достигнуть более высокого уровня ритейла в аптеках. Таким образом, была разработана программа тренинга, которая состояла из аудитов аптек (в определенных областях), а также семинара, чтобы обменяться результатами и лучшим опытом.

Наш клиент отобрал 5 сетей аптек. Наша команда посетила выбранные локации, провела полный анализ одной аптеки в каждой сети, затем был организован семинар, который включал в себя презентации, наглядные материалы, диалоговые сессии, вопросы и ответы, комментарии, анализ и рекомендации.

Retail Solutions разработала различные области данного проекта, так как наш клиент был заинтересован в сотрудничестве в идеале с одной консалтинговой компанией, которая могла бы охватить все секторы, помочь в развитии и управлении данной программой с начала и в будущем. Retail Solutions была нанята для полного развития данной программы.

bb1

Retail Solutions разработала основную исходную структуру «формат продаж, который Вы выбираете, обуславливает Ваши способы управления магазинами и продукцией».

 Программа состояла из:

Подготовка диагностического аудита – 2 недели

Отчетные результаты:

  • Структура семинара (программа, тематика на общем уровне)
  • Образцы опросника покупателей Templates of the Customer Questionnaire, Store Checklist, Chain Information Request

Диагностический аудит – 5 недель

Отчетные результаты:

  • Обработка результатов опросов покупателей, тайного покупателя, анализ магазинов, KPI сетей
  • Первичное сравнение с бенчмарками/ лучшими практиками

Анализ результатов и подготовка семинара – 3 недели

Отчетные результаты:

  • Итоговые выводы по эффективности аптек в 5 исследуемых областях, сравнение с лучшими практиками
  • Материалы семинара (полностью разработанный 3х дневный семинар)

bb

Конечный результат: 

Мы разработали и представили программу тренинга для 5 национальных сетей, состоящую из следующих 5 частей: Категорийный менеджмент, Квалифицированный и мотивированный персонал, Эффективный маркетинг, Оптимальная планировка, Довольный покупатель. Программа включала в себя :

  • 3х дневный семинар, проведенный командой Retail Solutions и профессиональными тренерами в области ритейла
  • Представление результатов диагностического аудита и выводов
  • Подача материала в форме презентаций и диалога, раздаточные материалы
  • Новые планировки, разработанные для всех сетей (данная область вызвала особый интерес)
  • Интерактивные сессии
  • Обсуждение возможностей улучшения, основываясь на лучших практиках
  • Обсуждение последующих этапов в ходе групповой и индивидуальных дискуссий со владельцами сетей

Владельцы сетей, а также руководители сетей нашли данные сессии интересными, у них возникло множество комментариев, вопросов и мнений. С большинством компаний были назначены повторные встречи, чтобы продолжить развитие и реструктуризацию. Еще один большой успех для Retail Solutions!

Если Ваша компания заинтересована в программе для руководителей, пожалуйста, свяжитесь с Retail Solutions для организации тренинга.
Мы также можем помочь Вам определить возможности улучшений и значительно улучшить планировку, мерчендайзинг, категорийные менеджмент и маркетинг в Вашей сети.


– Команда Retail Solutions